Guía vendedores.

Guía vendedores.

En la negociación del precio de venta de todo tipo de inmueble (viviendas, parcelas, cuadras…), el precio de venta inicial nunca es necesariamente el precio de venta definitivo. En este sentido, los vendedores que no estén dispuestos a negociar, tampoco han considerado el hecho que ellos mismos están llevando al fracaso la venta de su propiedad. Es más, la postura inteligente es establecer un margen razonable para negociar el precio de venta inicial. 

Obviamente, esta negociación podrá ser más o menos fácil, en función del número de visitas que reciba la propiedad. Por ello, un resultado favorable de venta dependerá, en gran medida, de que la estrategia de venta resulte en que la propiedad sea visitada. En otra palabras, a mayor cantidad de veces que la propiedad sea visitada, mayor posibilidad de que alguno de los compradores se decida a realizar una oferta para negociar su compra.

Independientemente de tener que definir una u otra estrategia de venta que, en mayor o menor medida, resulte en una negociación, un gestor inmobiliario debe poseer una fuente de información sobre el mercado, la cual debe ponerse a disposición del vendedor para la correcta valoración de  la propiedad. Esta valoración es el resultado de una sólida investigación de mercado y la CLAVE para el éxito de una venta. Al final, el vendedor tendrá la absoluta convicción de que el precio que está pidiendo es tanto como se pueda pedir por su propiedad, sin que por ello parezca que la propiedad está sobrevalorada y, por lo tanto, resulte en que los compradores ni si quiera se molesten en visitar la propiedad.

Definir tanto el precio, como la estrategia de venta más favorable de una propiedad, como la posterior negociación de la misma, es la suma de las gestiones que realizará el gestor inmobiliario, a cambio de una comisión que también podrá ser negociada en función de otros factores variables como precio de venta, factores fiscales y forma de pago. Sin embargo, si la propiedad en venta es compartida con otros gestores con la excusa de tener una mayor exposición de venta, un error muy común por parte de los vendedores es el de ofrecer una propiedad con un precio mínimo, al cual el gestor debe añadir su comisión. En este sentido, si un vendedor decide vender en un precio mínimo y que la propiedad se anuncie a través de varios gestores, sería conveniente que el vendedor fuese consciente que todo lo dicho anteriormente no serviría de nada, ya que un comprador se servirá de que el precio de venta es diferente entre los diferentes gestores, para utilizarlo a su favor y en contra del precio que pida el vendedor.

Esto último me lleva al tema de si un vendedor debe, o no, conceder contrato de exclusividad de venta al gestor inmobiliario. En este sentido, tanto por la actual situación en el norte de la Sierra de Gredos de escasa demanda de viviendas de segunda mano para segunda residencia, como que la motivación que se le da al gestor será mayor en caso de obtener la exclusividad de venta, y por ende la responsabilidad hacia el vendedor, hace que esta cuestión sea la más aconsejable. Independientemente de cómo decida el propietario anunciar la venta, es decir, de la manera que más le interese: si por cuenta propia o con uno o más gestores, éste tiene que considerar los siguientes hechos:

• Facilitar la visita a la propiedad teniendo siempre una llave a mano, ya que en muchos casos el comprador está de paso (fin de semana)

• Asegurarse que contraventanas y cortinas están bien abiertas para que entre el máximo de luz posible a la hora de enseñar la vivienda.

• Tener un inventario preparado del mobiliario que se vende incluido en el precio de la propiedad. Esto es muy importante ya que, se ha dado el caso que, después de haber llegado a un acuerdo en el precio de venta, ésta no ha salido a delante porque el comprador le ha parecido una postura muy tacaña que el vendedor se descuelgue diciendo que el mobiliario iba a parte.

• Si el propietario es una persona que no pueda estar disponible para formalizar un contrato privado de reserva, será aconsejable que otorgue poderes a quién éste quiera que lo represente en tal caso.

• En el caso de que la propiedad necesite reparaciones menores, es aconsejable eliminar en la medida de lo posible, estos factores que puedan ser una objeción para la venta.

• El vendedor debe considerar sus obligaciones fiscales cuando pone una propiedad a la venta.

En resumen, un gestor únicamente debe hacer ver al vendedor las opciones a su mano y apoyarle a la hora de tomar una decisión.